記者洪聖壹／台北報導

現在的一切，是過去的堆疊。回顧台灣過往 20～30 年，台灣產業從紡織印刷業盛行、房地產崛起、電子業掛帥，轉眼間到電商崛起、互聯網突破國界加速產業變革，到物聯網以跨產業跨領域打通產業任督二脈，在這過程當中，不乏許多台灣企業踏入全球市場，卻因為內部管理與線上線下整合不當，而出現瓶頸；此次，《ETtoday東森新聞雲》獨家訪問到孕婦及嬰幼兒用品線上平台 媽媽餵（MAMAWAY）創辦人劉桂溱，除了分享她個人創業的成功經驗，同時說明她們如何評估Netsuite雲端平台，來帶領團隊持續向前 、著眼國際市場。

▲媽媽餵（MAMAWAY）創辦人劉桂溱，曾經是一名中規中矩的上班族，因為時代變遷，從而投入當時還是處女市場的哺乳衣市場，設定的目標就是進軍全球，一路走來已經 13 年之久。（圖／記者洪聖壹攝）

＊大學畢業後求職、工作一帆風順

媽媽餵（MAMAWAY）為孕婦及嬰幼兒提供平價優質的機能服飾及母嬰用品，且針對育兒困擾提供解決方案，「媽媽餵（MAMAWAY）」創辦人劉桂溱，歷經產業變革歷程，卻能夠從自身需求出發、成功創業，如今，她已經擁有一間不小的跨國公司，並且不斷地求新求變。

劉桂溱並不是一位有背景的女生，她和一般人一樣，大學畢業之後，從零開始，到處去投履歷，憑藉著東吳國貿系、澳洲研究所的背景進入廣告公司，也因為自己夠努力，後續一路往好的公司爬，歷經公關公司、活動公司，幫當時的老闆賺了很多錢，也因此開始有了不錯的頭銜跟薪水，而正如同一般職場女性的心態，總是想往「天花板」爬，認為自己在這樣的公司能幫老闆賺到錢，那麼到其他更大的公司，同樣也能辦得到，畢竟在最初的公司工作，薪水總是無法滿足她。

＊女性歧視，憤而創業

然而在 1990 年代，女性並不如男性獲得重視，因此即便在大型的電子公司上班，過程中有很好的表現，到最後獲得升遷的總是男性，相信可以獲得更好的機會的她，不再有「大公司迷思」，不到一年就斷然離開。

過去成功的「光環」讓年輕時期的劉桂溱一直以來都相信自己可以獲得更好的待遇，也因此後來雖然在軟體業上班，也有不錯的表現，然而工作了兩年，覺得重複的事情做了兩次已經足夠，因此就又想要往高處爬，這時候的她也因此開始碰到瓶頸，約在 2003 年左右，大陸產業雖然盛行，但女性工作者仍然辛苦，這時候的她已經有兩個小孩，很想換更大間的房子給家庭保障，然而卻越來越不如意，雖然選擇可以準時上下班的工作，但薪水卻沒比以前好，造成很大的矛盾，所以就三番兩次換工作，這段時間可說是劉桂溱的低潮，也正好是她重新檢視自己的時期，她終於意識到過去很多成功的經驗讓自己過度膨脹，於是她讓自己放空、冷靜，重新檢視過後，不安於室的她，決定開始創業。

▲劉桂溱研究所畢業之後工作一帆風順，無奈當時環境重男輕女，在大環境無法改變的前提下，走向創業之路。（圖／取自MaMaWay）

＊從需求出發，小資開創「媽媽餵」

而「媽媽餵（MAMAWAY）」的開始，其實是來自一個餵母乳並不盛行的年代，在當時，她第二個小孩剛出生，過程中她發現餵母乳會是個趨勢，相關周邊是值得去耕耘的，有了創業念頭的她，開始積極做市場調查，過程中在海外市場發現有「哺乳衣」這樣的商品，她認為這會是未來的生活型態，然而當時台灣通路跟網拍購得的哺乳衣都很陽春，於是就開始到美國、日本、新加坡、歐洲等知名網站去購買跟比較，過程中發現這真的是可開發市場，因為剛好自己是使用者、也懂行銷，因此就全部都套在身上來用，加上台灣是個紡織強國，原料取得容易、代工廠也很多，接著開始找市場資訊、了解差異性跟性價比。劉桂溱說：「當我要探索一件事情，我的態度是全面性的」。

▲剛開始創業的劉桂溱，由於本身也是女性，發現哺乳衣的問題相當多，在做了許多市調之後，投入哺乳衣這塊處女市場。（圖／取自MaMaWay）

＊憑藉一股自信，堅持養大「媽媽餵」

回顧當年，她並沒有合夥人、親戚朋友都不看好，但她相信自己看到的市場，一開始花一年9,000元架一個網站，並把 40 萬的積蓄都拿去買布、辦公室、事物機都是借來的，就這樣，踏上一人創業之路，但是目標鎖定全球市場。

實際上對她來說，創業的過程就是做中學、積極做競爭者分析，當然也擔心被大公司發現這塊市場之後，一腳被踩死。她說：「還好當時哺乳衣這市場夠荒涼，很容易累積實力、學經驗。」在這過程中，不僅親友，就連以前的同事，也都不敢見面，也因此可以花很多時間去做陌生開發跟拜訪，透過幾家月子中心與拍賣網站的賣家聯繫、拜訪，甚至找熟悉的媽媽寄賣、學 DHC 的郵購、找認識的攝影師拍型錄，並朝網路低風險的方向經營，歷經不到一年(2004年)就開始有了營收。

劉桂溱透露，其實剛創業的第一年，她正懷了第三胎，一直到 2004 年 7 月產前產後都在工作，那時候會做下去的動力是，很多客人打來說謝謝，加上這塊市場群聚性很強，一個媽媽知道，會告訴全部的媽媽，這一切都歸功一開始的功課做得足夠，兼顧品質跟價格、加上服務又到位，像是她本身就是媽媽，因此有關哺乳的問題也開放諮詢，後來開始找上衛生專業單位資訊、並開始編寫一些文章，於是口碑很快就傳出去。

▲創業初期總是辛苦的，MaMaWay 一開始的員工僅有劉桂溱一人，而且親友都不看好。（圖／取自MaMaWay）

＊拓展O2O、耕耘國際市場

有了這樣的經驗，也有了一些本錢，劉桂溱開始思考拓展公司規模，第一個思考的是後端營運，找人的哲學單純以這個人對於媽媽餵有沒有熱情優先，甚至花了三個月說服自己的老公一起創業。

隨著品牌跟口碑的建立，很自然的開始開店，由於媽媽餵向來都是走網購跟口碑，實體門市並不需要開在黃金地段，人員成本也不用太高，甚至開店之後因為深入社區，加上媽媽教室與網購導流，讓媽媽餵規模更迅速拓展，約莫在 2007~2008 年的全盛時期，在台灣北中南地區就擁有 50 家門市，在這同時，媽媽餵也進軍包括俄羅斯、英國等海外市場，直到 2010 年，媽媽餵在澳洲成立分公司，接下來陸續在印尼、上海等地設點，至今已經過了 12 年，劉桂溱表示，這12年當中，前面 10 年的業績迅速成長，幾乎每年都在翻倍。

▲成功拓展品牌的 MaMaWay，每推出一項商品就造成熱銷，因為都是從消費需求出發，而且著重性價比，劉桂溱表示，這12年當中，前面 10 年的業績每年都在翻倍。（圖／取自MaMaWay）

＊公司規模急劇拓展，問題接踵而來

劉桂溱表示：「育兒最重要的是培養帶小孩的能力，而不是用最昂貴、最先進的東西就好了！因為我瞭解小孩需求，加上跟世界接軌，前面十年平均每半年出一個新的產品線，每次只要一推出，口碑加上社群，就造成熱銷，接下來開始有一些媒體報導跟網購票選之後，競品才開始注意到媽媽餵。」

即便如此，媽媽餵因為公司規模迅速成長，內部沒有一套有效的機制去做管理，因此不僅門市無法成功拓展，內部人才管理上的缺失、加上門市管理上的弊端，讓銷售狀況一直無法再向上攀升。劉桂溱坦言：「這三年我都在想這個問題，我們也不算很大的國際企業，人家聽來很像我們規模不小，但是營收衝不上去、人員不斷轉換、一天到晚內憂外患、要人才沒人才、要制度沒制度，就算有意志解決問題，也沒有像樣的團隊做後援，加上台灣的經驗沒有很扎實的出去，讓過去三年的媽媽餵處在一個沉潛的階段。」

除此之外，隨著時代的變遷，消費者習慣也有很大的變化。劉桂溱表示，這兩年整個零售業變動很大，線上跟線下的比例彼此的依存關係有很大的變化，特別是嬰童產業，她發現很多大品牌產品消失的原因，往往都是來自於線上搜尋跟比較，即使像媽媽餵的消費者，不管時代怎麼變遷，消費者結構都是在 20~40 歲之間，這群人都是跟得上高科技改變的年輕族群，從後台觀看數據，桌機（PC）跟行動（mobile）幾乎已經是 1:9，網路上很多廣告、文章讓這些行動族刷掉了實體門市的機會。

▲MaMaWay 最高峰期間在全台擁有 50 家門市，然而由於公司急遽擴張，該公司也出現內憂外耗，近三年來不斷整頓，力求突破。（圖／取自MaMaWay）

＊人力重新洗牌、導入雲冠科技NetSuite

為了解決媽媽餵在國際化的過程中，無法有效整合線上線下資源搭配電子商務及供應鏈管理等問題。劉桂溱一直到 2016 年底決定重塑品牌、找到品牌定位、釐清公司各階段需求，將公司砍掉重練，並積極比較什麼是真正的雲端管理，及在最重要的系統實施顧問的價值，小心比較了國內外雲端與自稱雲端軟體後，最後選擇了雲冠科技代理的NetSuite。

除此之外，劉桂溱同時引入數位人才、成立HR、也有了會計師，並且重新整頓電商內容，讓全球平台上的商品零時差的流通，砍掉重練的媽媽餵彷彿又回到當年的新創公司，重新分析消費者輪廓、做好回饋，而不是單純只用過去用經驗去猜測，然後去因應。

如同前篇報導，NetSuite一直是全球最大且唯一的三合一雲端軟體，提電子商務、CRM、ERP軟體與服務，NetSuite中國台灣香港代理商，雲冠科技(CloudONE Innovations）總經理李滄修透露，目前已經有超過 100 個國家、25,000 個企業使用該公司的 Netsuite 雲端平台，平台流量擠身全球第五。

李滄修進一步表示，Netsuite的特色是軟體本身符合所有安全認證，統一由軟體公司本身管理，而非交由軟體公司於各地的分公司營運，而且操作上只需透過各種瀏覽器、各種裝置，不論何時何地，即可連上系統，本身更提供24小時全球線上客戶服務。此外，軟體每年自動進行版本升級，公司的營運、客製程式不受影響，不必分心硬體、網路、資料庫的備份升級。

▲MaMaWay 由於鎖定的是全球市場，為了 24 小時零時差的有效管理，特別導入了NetSuite雲端平台。（圖／記者洪聖壹攝）

媽媽餵總經理劉桂溱希望藉由NetSuite系統的實施，能協助公司在快速擴展業務的同時，客戶服務，產品品質不打折，營運管理隨身視覺化，為公司員工創造智慧的工作環境。

劉桂溱表示，如何提升向心力、並且又能夠零時差隨時隨地了解海外狀況，對她來說也是需要重新學習的地方，畢竟過去這三年來，在 IT 領域花了太多冤枉錢，終於才踏入電子商務、ERP、CRM 管理。

NetSuite系統的補上，對媽媽餵來說是對的一步，也被列為春節之後最大的重點，希望藉此迅速把制度建立起來、讓全員快速投入，在 6 月份全球官網上線時，有足夠的管理能力、事半功倍的工作，重新建立台灣、中國、澳洲、美國（亞馬遜）、印尼（東南亞，新馬 ）的事業版圖，並進一步拓展日本、香港市場。劉桂溱透露，2016 年，媽媽餵光是在亞馬遜就有台幣 2000 萬的營收，如今導入NetSuite系統、全球官網與社群重新整合，加上中國大陸的天貓跟掏寶，重新站穩腳步，希望立基台灣，一步一腳印走向全球。

＊成功創業的秘訣：熱情

一個創業家要成功，絕對是心態的問題。劉桂溱強調：「我們真的是看到許多新一代新手家庭對於照顧小孩真的很無助、無知，甚至多數都是『手機育兒』，很多手機上的資訊對的錯的其實參半，然而因為無知，所以對小孩沒有耐心，因為不懂教小孩，很多人產生不能挽救的危機。我們希望你們如果願意接觸媽媽餵，很快的去認識小孩，小孩哭的時候怎麼辦，怎麼樣有奶、怎樣減肥下去、怎麼樣安撫小孩、怎樣開始新的作息、怎樣走入職場... 」

劉桂溱認為 ，因為看到市面上商品不是很理想，於是就去改變它，而一路走來看到用戶因為自己，改變了生活，這才是品牌一個很大的驕傲，而不是只求業績、不顧結果，甚至用黑心商品的短線經營，都不會是長久之道，因此對她來說，她每一年都在創業，希望就像一個社會企業一樣，帶給某部分的人一個正面的影響。關於創業，劉桂溱自己做了重新的檢視，總結一句話：「一直都有熱誠、努力往前跑，就有成功的機會」。

▲現在的一切，是過去堆疊而來，只要有熱情、有目標，就能不斷往前跑。（圖／記者洪聖壹攝）

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